Aqui iremos direto ao assunto: saberemos o que é o CAC– Custo de Aquisição de Clientes, e entenderemos exatamente como calculá-lo. Na realidade, ele é o investimento médio em esforços diretos que servem para conquistar um cliente.
Ademais, em grande parte das empresas, as áreas que acabam atuando diretamente nesse tipo de processo são de Marketing e vendas, no entanto, dependendo do negócio podem acabar variando.
Porém, ainda são poucas as pessoas que compreendem efetivamente esse conceito e para que serve essas informações, sendo assim, é importante compreender bem como funciona esse processo. Confira abaixo maiores detalhes!
O que é o CAC?
Na realidade, o CAC, nada mais é do que um cálculo, que é feito sempre considerando os investimentos e até mesmo quais são os novos clientes adquiridos nesse mesmo período em questão.
Como um exemplo bem claro disso, digamos que seus investimentos diretos em aquisição de clientes somam o total de R$ 10 mil por mês, se com isso conseguiu então 20 clientes, então esse cálculo será de R$ 500,00.
Além disso, vale a pena mencionar ainda que esse cálculo somente é feito considerando os novos clientes e investimentos adquiridos nesse mesmo período.
Lembrando que esse custo de aquisição de clientes deve ser calculado mês a mês, sendo que é importante ainda considerar algumas variações bruscas esporadicamente.
Sendo assim, se porventura foram contratados dois vendedores a mais, então o CAC, deverá aumentar, visto que é provável que eles não trarão clientes justamente no primeiro mês de trabalho. Porém, com o passar do tempo esse valor deverá voltar a estabilizar!
Entendendo como calcular o CAC
Certamente o primeiro passo para calcular o CAC, é justamente desconsiderar toda e qualquer área da empresa que não atua diretamente com a aquisição de clientes, sendo que entre os exemplos podemos citar:
- RH;
- Departamento de produto;
- Suporte administrativo, entre outros;
É importante usar no cálculo as áreas de marketing, novos clientes e vendas no período do primeiro semestre.
Entre os investimentos que você deve considerar no marketing são os seguintes: ferramentas, salários, investimentos diretos em mídia paga (referente à compra de anúncios), eventos realizados, e tudo que for preciso para expor este produto.
Eles devem ser capazes de gerar Leads e até mesmo oportunidades diretas para o time de vendas da empresa.
Agora os investimentos que devem sempre ser considerados em vendas: comissões, salários, ferramentas, viagens, telefonia e toda e qualquer infraestrutura que precisa ser usada pelos vendedores para a conversão de novos clientes.
Também devem ser levados em conta os processos para novos clientes, onde devemos entender qual é o número dos novos clientes conquistados nesse mesmo período.
Além do mais, vale a pena mencionar quais clientes foram conquistados nos demais canais não considerados dentro deste investimento, esses precisam ir para a conta de novos clientes.
Tendo todas essas informações em mãos, devemos então aplicar uma fórmula bem simples para calcular o CAC:
CAC: Investimento em vendas + investimento em marketing dividido pelo número de novos clientes.
Sendo assim, para calcular efetivamente o Custo de Aquisição de Clientes, é preciso seguir alguns passos, entre os mesmos:
- Saiba e defina exatamente o período que deve ser calculado;
- Procure identificar todas as despesas com marketing dentro desse período;
- Procure identificar todas as despesas com vendas durante o mesmo período;
- Procure sempre levantar o número total de clientes que foram conquistados dentro desse período;
- Some todas as despesas e então divida o total disso pelo número de clientes conquistados;
Depois de conseguir o valor do CAC, então cruze com outras métricas tais como: ROI, Lifetime Value, Ticket Médio, entre outros.
Usando o CAC para tomada de decisão
Sabidamente além de indicar se o seu negócio efetivamente está saudável, então, esta métrica pode sim ajudar diversos gestores de marketing a tomar decisões mais estratégicas otimizando assim seus investimentos.
Sendo assim, é preciso rever um conceito mais do que importante dentro desse sistema. Nos negócios tradicionais com vendas pontuais, o custo de aquisição de clientes deve sim ser menor que o valor médio de seu produto/serviço, somente assim, esse se torna um negócio saudável.
Um exemplo bem claro disso, fica no seguinte: quando você gasta em média R$ 500,00 na conquista de um novo cliente e seu produto tem um custo de R$ 300,00, então automaticamente conseguirá ter um prejuízo de R$ 200,00 a cada cliente conquistado.
Claro que se você tiver clientes fieis que acabam comprando mais de uma vez em seu negócio, então as chances são maiores de você ter problemas sérios financeiros.
Já nos negócios de pagamentos recorrentes, tais como modelos de assinaturas, isso acaba mudando um pouco.
Lembrando que para que esse negócio seja efetivamente saudável, o CAC, precisa sim ser bem menor do que o LTV (Lifetime Value), que nada mais é do que a média que cada cliente gastará com você durante toda a vida dele.
Digamos que você tenha um CAC de R$ 500,00 e tal cliente paga mensalmente R$ 100,00, então sabendo que os clientes ficam em média 14 meses com a empresa, o LTV do mesmo será de R$ 1400,00, dessa forma, é possível que esse negócio é sim saudável financeiramente.
É justamente a partir desse conceito que as análises são realizadas, tudo para obter maior precisão nos cálculos e nos resultados posteriormente.
Como crescer de forma lucrativa?
Certamente em vários modelos de negócio, principalmente em relação aos mais clássicos, então a conta costuma ser ainda mais clara: de forma bem simplificada, o lucro deverá ser a receita menos os custos e as despesas e isso inclui o próprio CAC.
Já em outros modelos, tais como o de SaaS que nada mais é do que Software as a Service, então a conta não fica tão simplificada assim. E isso acontecerá justamente porque haverá o custo para atrair um novo cliente, e a receita que esse mesmo traz para a empresa não irá compensar o custo no curto prazo.
Como exemplo disso, podemos pensar em uma empresa que está tendo um Custo de Aquisição de Clientes de R$ 200,00 para vender ao menos um produto que custe R$ 50,00 ao mês.
Digamos que para poder atingir um ponto de equilíbrio, então esse cliente precisa ficar ao menos 4 meses, pagando a assinatura para que essa empresa obtenha um maior retorno financeiro. Logicamente as possibilidades são diversas, sendo necessário observar e também investigar caso a caso, sendo que uma coisa nisso tudo é certa: o CAC, pode ser usado ainda para análise de marketing, e convenhamos ele deve sim ser usado!
